行業(yè)背景

快消品行業(yè)之所以被稱(chēng)為快速消費(fèi)品，主要是高頻次和重復(fù)使用與消耗，通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值實(shí)現(xiàn)，企業(yè)紛紛建立起龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系，以適應(yīng)覆蓋市場(chǎng)的需求。這種巨大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、難以計(jì)數(shù)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，是消費(fèi)品行業(yè)區(qū)別與其他行業(yè)的非常鮮明的特征。

快消行業(yè)主要包含煙酒行業(yè)、日用品行業(yè)、食品飲料行業(yè)和消費(fèi)電子行業(yè)等。

行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1、品牌影響力強(qiáng)，許多快消品科技含量低，市快消品場(chǎng)進(jìn)入壁壘小，一般會(huì)有大量的競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)，不同競(jìng)爭(zhēng)者之間在產(chǎn)品本身的特性方面差別很小。

2、購(gòu)買(mǎi)行為以沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)為主，消費(fèi)者習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性，較少謹(jǐn)慎的專(zhuān)家型購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往沒(méi)有計(jì)劃；消費(fèi)者容易受到賣(mài)場(chǎng)氣氛的影響，也很容易在同類(lèi)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌，選擇購(gòu)買(mǎi)的因素大多取決于個(gè)人偏好。

3、產(chǎn)量大，產(chǎn)品單位價(jià)值較低；與渠道商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，維護(hù)各級(jí)渠道利潤(rùn)分配，降低成本，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈體系利益最大化；

4、產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況依賴(lài)于終端市場(chǎng)的反饋，要求時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)較高的敏感度，對(duì)市場(chǎng)變化做出及時(shí)的反應(yīng)；

5、渠道沖突，串貨、壓貨、價(jià)格等問(wèn)題需加強(qiáng)渠道商管控，對(duì)于渠道庫(kù)存和價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格管理，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲政策。

管理難點(diǎn)

1、客戶(hù)信息整合，很多企業(yè)客戶(hù)信息散落在不同部門(mén)、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)或員工個(gè)人手中，容易隨著員工的調(diào)動(dòng)或流失致使客戶(hù)資源遭受損失，無(wú)法形成企業(yè)級(jí)資源整合；數(shù)量眾多的銷(xiāo)售商資質(zhì)信息、信用信息等存在統(tǒng)計(jì)不完整或反復(fù)統(tǒng)計(jì)等現(xiàn)象，并且各部門(mén)無(wú)法及時(shí)共享相關(guān)動(dòng)態(tài)信息，造成工作效率低下。

2、分銷(xiāo)渠道管理，不同區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的策略，以保持營(yíng)銷(xiāo)通路的整體暢通。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信息進(jìn)行及時(shí)的采集和匯總，并且獎(jiǎng)勵(lì)那些按照企業(yè)策略及時(shí)出貨的通路，對(duì)于已經(jīng)發(fā)生阻塞情況的通路盡快采取斷貨措施，或者尋找替代通路，以免出現(xiàn)全面的營(yíng)銷(xiāo)通路連鎖反應(yīng)。

3、價(jià)格和促銷(xiāo)管理，同一種商品可能因不同的客戶(hù)形態(tài)、渠道、地區(qū)、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售數(shù)量而采取不同的定價(jià)方式；新品上市或原有商品調(diào)價(jià)時(shí)，需同時(shí)針對(duì)不同的客戶(hù)定價(jià)策略產(chǎn)生相應(yīng)的價(jià)格。

4、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理，如何把有限的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入到最有效的渠道是營(yíng)銷(xiāo)管理者必須思考的問(wèn)題，快消品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一般來(lái)說(shuō)，用于廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、免費(fèi)樣品、終端渠道費(fèi)、陳列品等。龐大的營(yíng)銷(xiāo)體系帶來(lái)巨額的費(fèi)用體系，如何用好費(fèi)用？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比？

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信息管理包括：團(tuán)隊(duì)基本信息管理(含導(dǎo)購(gòu)員)、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售計(jì)劃管理、業(yè)務(wù)人員績(jī)效考評(píng)；銷(xiāo)售人員經(jīng)常執(zhí)行步調(diào)不一致，不統(tǒng)一，不規(guī)范，或“先斬后奏”，如何通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪計(jì)劃、拜訪內(nèi)容、拜訪成效進(jìn)行分類(lèi)管理，實(shí)現(xiàn)上級(jí)管理者對(duì)員工的拜訪工作內(nèi)容能夠進(jìn)行指導(dǎo)和評(píng)價(jià)，并進(jìn)行有效考核。

6、數(shù)據(jù)決策分析，無(wú)法充分利用市場(chǎng)銷(xiāo)售前沿的信息，使決策精準(zhǔn)、量化。快消品行業(yè)企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營(yíng)銷(xiāo)分析？如何建立企業(yè)的預(yù)測(cè)分析模型，銷(xiāo)售計(jì)劃以及銷(xiāo)售計(jì)劃達(dá)成率分析？

解決方案

應(yīng)用價(jià)值

1、客戶(hù)信息全角度多方面整合，渠道客戶(hù)管理更全面；提高渠道數(shù)據(jù)的及時(shí)性和正確性。

2、使?fàn)I銷(xiāo)體系信息更透明，有效的價(jià)格秩序，降低渠道庫(kù)存，提高營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

3、強(qiáng)化終端管理，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力和鋪貨率。

4、提高渠道數(shù)據(jù)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。

5、大降低銷(xiāo)售人員的工作負(fù)擔(dān)，銷(xiāo)售代表進(jìn)行每人移動(dòng)數(shù)據(jù)上報(bào)，合理的周計(jì)劃和總結(jié)，有效降低溝通成本。

6、有效的預(yù)算計(jì)劃控制和流程審批制度，提高費(fèi)用使用效率，更好的管理投入產(chǎn)出比。

7、幫助企業(yè)規(guī)范和改善原有作業(yè)流程，建立績(jī)效驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的管理模式，提高工作效率。

8、為經(jīng)營(yíng)決策提供更為豐富的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析。